Kao sudionik nedavno održanog Gospodarskog sajma u Varaždinu imala sam priliku razgovarati s brojnim poduzetnicima, ali i onima koji imaju različite ideje pa tek razmišljaju o ulasku u poduzetništvo. Držala sam i edukaciju na temu ‘Kako povećati prodajne rezultate’ i u ta dva dana stalno mi se ispreplitala ista tema – važnost komercijalne održivosti i njezino zanemarivanje, najviše kod poduzetnika početnika.
Dakle, mnogi su kreativni i imaju odlične ideje, ali im ponekad nedostaje jedan konkretan izračun da li je ta njihova ideja isplativa, provediva i održiva. Neki se uopće nisu zapitali, imaju li kupce za svoj proizvod, uslugu? Tko su ti kupci? Gdje se nalaze? Kakva im je platežna moć? Interesi? Od koga njihovi kupci kupuju u ovom trenutku sličan proizvod ili uslugu? Kako ćemo ih dosegnuti? Što čitaju? Gdje se kreću? Čime se bave?
Temelj svakog projektnog prijedloga i poslovnog plana je komercijalna održivost, no mnogi je preskaču. Smatraju da je važna samo ideja. Po meni, ideja je samo prvi impuls.
Thomas A. Edison je rekao: ‘Vizija bez realizacije, je samo halucinacija.’ Dakle, nitko vam neće podržati projekt, dati svoj novac samo zato jer imate ideju. Nužno je napraviti istraživanje, analizu i plan kako će taj projekt ili ideja zaživjeti i biti komercijalno održiv. Ako vi sami niste spremni učiniti nešto više za svoju ideju, riskirati, potruditi se, zašto bi netko drugi bio?
Ima i onih koji su već krenuli u realizaciju svojih ideja, a bez da su prije toga provjerili isplativost proizvoda, tržište, konkurenciju koja nudi isto ili vrlo slično, bez da su definirali tko je target njihove usluge ili proizvoda, bez da imaju razrađenu strategiju kako će dosegnuti do svojih kupaca, do svog tržišta i da li je njihova investicija isplativa.
Želite dosegnuti kupce?
‘Kupci kupuju korist koju proizvod čini za njih.’ P. Drucker
Promatrajte svoju ideju očima kupca. Stavljajući se u cipele vašeg kupca, potrudite se razumijeti ga i ponuditi upravo ono što on želi, što mu nedostaje, što mu treba, što riješava njegov problem. Kupac će biti taj koji će reći da li je vaša ideja ili proizvod dobar, a ne vi.
Kako onda?
Bez komercijalne održivosti vaše ideje, nema ništa. Prije nego krenete, pa čak i ako ste već krenuli istražite tržište, definirajte svoje tržišne niše, razmislite što to vaš kupac želi i traži. Postavite si što više pitanja. Zašto bi kupac trebao tražiti upravo vas? Što je tu za njega? Prilagodite mu se. Kako će vas naći? Ponudite nešto više, drugačije. Pozicionirajte se u njegovom umu.
Stav ‘to je povoljno, to mora proći’, nije realan. I pet kuna je bačenih pet kuna, ako ih kupac daje za proizvod ili uslugu koji mu netrebaju ili ih ne želi.
Ideja je važna, ali…
C. Wright je rekao ‘Poduzetnik opaža prilike koje većina previdi.’
Naravno da su ideje važne i one su te koje pokreću i mijenjaju svijet. Neke su i ispred vremena, ali opet, ako želite od nečeg napraviti posao, imajte na umu da je potrebno realno sagledavanje situacije na tržištu i načina kako ćemo svoj proizvod, ideju, uslugu približiti tržištu i zašto bi to netko kupio kako bi taj vaš projekt zaživio.
I na kraju, ako želite pokrenuti prodaju morate uložiti u marketing. Usmjerna komunikacija prema svom targetu nužna je investicija s ciljem povećanja prodajnih rezultata. Ne možete ju preskočiti, ako želite ‘skočiti’ do svog kupca.
