Izbore smo obavili. Istina, još ih nismo probavili, a i pregovori će do zadnjeg kraja biti napeti. Posebna zanimljivost ovih pregovora je da početnu prednost u pregovorima imaju oni koji su u manjini. Ali, oni imaju ključ, kod njih je rješenje. Bez njihove odluke neće ići. U nekad popularnoj igrici rekao bi Hugo: ‘Izaberi jedan broj, sigurno ćeš pogriješiti!’
Prodajni pregovarači često imaju vruće i neizvjesne pregovore. Svatko bi htio izboriti pobjedu za sebe. Svatko bi volio da druga strana u potpunosti udovolji njegovim zahtjevima. Praksa obično pokaže da nitko ne dobije baš sve što želi. Rješenje je najčešće moguće ako obje strane naprave određene ustupke i malo se prilagode, ponude nešto dodatno, odstupe od veće zarade, prihvate kraći rok, ponude svoju isporuku…. Krajnji ishod naziva se ‘win-win’ i obje strane su na kraju zadovoljne ispregovaranim ili bi trebale biti. Iako se situacija naziva ‘win-win’ zapravo nitko nije pobijedio.
U slučaju ‘win–lose’, značilo bi da prva strana dobije sve što želi, a druga strana ostaje nezadovoljna ili se osjeća nasamareno. Ako je prva strana prodavač, a druga kupac, značilo bi da prodavač uvali nešto kupcu što možda inače ne može prodati ili nešto što kupac ne treba ili po višoj cijeni nego što to kupcu odgovara ili nije mislio da će toliko platiti ili nije ni planirao kupiti…
Dođe vam prodavač ‘fenomenalnog’ posuđa u kuću i prezentira vam proizvod iz najbolje moguće prespektive. Cijena je visoka, ali s obzirom na prezentirane karakteristike odlučujete se na kupnju. Malo vam je knap ovaj mjesec, ali platite mu tih 4.000 kuna. Prodavač ode, a vi krenete tražiti informacije o takvom posuđu i shvatite da slično stoji dva puta manje. Ostaje vam gorak okus u ustima i prazan novčanik.
U slučaju ‘lose–win’, prva strana pristaje na sve uvjete koje recimo kupac traži, samo da ugovori prodaju. Ako se prodavač odluči na ovu opciju, mora znati koji je pravi razlog da je na to pristao. Je li to samo zbog reference, predstavljanja na novom tržištu, probne prodaje novog proizvoda, slabljenje konkurencije, prodaja ususret nekoj budućoj suradnji, u cilju jačanja poslovnih odnosa, možda će zaraditi na nekom drugom proizvodu.
Možda zapravo i nije izgubio. Izgubio je onda kad nije dobio što je htio i išao je ispod svoje cijene, samo da zaključi posao. To je za prodavača loša situacija. No, događa se u praksi. Prodate, odete i shvatite da to niste dobro odradili.
Što se tiče aktualne situacije u političkim pregovorima, možemo se samo nadati da pregovori neće završiti situacijom ‘win-win’ za dvije strane, a da će krajnji korisnici iliti birači ostati s opcijom ‘lose’.
