Marketing plan sastavni je dio poslovnog plana, a sve češće i projektnih prijava na EU fondove. Iako mnogi EU konzultanti nisu marketing eksperti, a vrlo vjerojatno ni sami evaluatori, dobra je stvar da je marketing plan sastavni dio projektnih prijava jer primora poduzetnika da se potrudi izanalizirati svoju poziciju i razmotriti načine kako povećati prodaju i doći do svojih kupaca. Kretanje u novi projekt bez plana je isto kao da ste u šumi bez kompasa i sata i tražite izlaz iz nje, tumarajući od drva do drva.
Centralno mjesto svakog marketing plana zauzima kupac. Kako doći do njega, kako ga osvojiti, kako ga zadržati, pitanja su koja muče svakog poduzetnika, prodavača. Bez kupca nema prodaje, nema zarade, nema biznisa. Prije nego krenete u potragu, definirajte ga. Tko je vaš kupac? Gdje se kreće, čime se bavi, kakve su mu mogućnosti, tko je njegova konkurencija, što želi vaš kupac, čemu teži…? Zašto je upravo vaš proizvod/usluga namijenjen upravo tom kupcu?
Svrha marketing plana je definirati tržište, analizirati vlastite resurse, snimiti konkurenciju, predvidjeti određena kretanja na tržištu, odrediti ciljeve, strategije i taktike, odrediti kako ćemo biti profitabilni… Zbrojiti plus i minus te pripremiti backup plan.
Otkud krenuti? Od Ane i Lize. Bez kvalitetne analize stanja teško da možete dalje. Opišite svoje tržište u brojkama, detektirajte tko još ovdje posluje, kako posluje te ima li prostora za vaše pozicioniranje. Imajte na umu da je najvažnije pozicioniranje ono u svijesti potrošača. Jeste li svom kupcu na pameti?
Snimite konkurenciju! Tko su vaši sadašnji konkurenti te koji su vaši potencijalni konkurenti? Postoje li neke prijetnje na tržištu? Možda jeftin uvoz proizvoda kojeg i vi nudite? Kako se možete boriti s time?
Definirajte ciljeve za godinu, dvije, pet godina. Ciljevi moraju biti specifični, mjerljivi, dosegljivi i vremenski određeni. Nakon toga odaberite te primjenite taktiku kako ćete ih dosegnuti.
Potrebna vam je diferencijacija, dakle po čemu ste drugačiji i zašto bi kupac trebao odabrati upravo vas. Što vi nudite drugačije, bolje, a kupcu treba upravo to. Ovo je lako reći, no nije uvijek jednostavno ostvariti. Kako izdvojiti po čemu se razlikujete od konkurencije? Podatak možete izvući iz samog tržišta i prethodno odrađene snimke konkurencije ili iz vlastite spoznaje prednosti koje nitko drugi ne nudi ili nema. A onda, definirajte cijenu. Ako ste povoljniji od konkurencije, provjerite pokrivate li troškove, da li vam je takav način primjenjiv na duži rok. Jasno je da možda probijate tržište, ali kasnije je cijene puno teže dići. Ako ste skuplji od vaše konkurencije, recite koja je to dodana vrijednost ili prednost koju vi nudite. Objasnite razliku u cijeni.
Redovno propitkivanje rezultata i promjena na tržištu još je jedan zadatak koji morate odraditi otprilike svake godine kako bi se na vrijeme mogli prilagoditi i primijeniti nove taktike.
Zašto je toliko bitan marketing plan da je uvršten u pripremu projektne dokumentacije prilikom prijava na EU fondove? Jednostavno, ako vi ne znate što želite i nemate plan kako ćete osvojiti tržište i doći do svojeg kupca i povećati prodaju, onda neće znati niti onaj od kojeg tražite novac da sufinancira vaš projekt. A ono što niste rekli ne podrazumijeva se. I još nešto, neka bude napisan jednostavno tako da ga svatko može razumijeti.
