Naša nastojanja da nešto prodamo, dogovorimo, odradimo, napravimo, ne nailazi uvijek na odjek koji smo očekivali u početku. Puno je tu odricanja, ulaganja, vremena, razgovora, promocije…Ako niste nikad radili prodaju početak vam može biti vrlo težak. Mnogi registriraju tvrtke i zbunjeni su kad prodaje ne krene sama od sebe. Do tog trenutka nisu ni bili svjesni da će ju morati sami raditi.
Kako si možete olakšati? Evo jednog trika. Prvo prodajte sami sebi!
Zamislite sebe s druge strane. Razmišljajte kao kupac. Kako će netko doći do vas? Kako će vas uvjeriti? Što će vas zanimati? Koliko ste spremni odvojiti novaca za to što se nudi? Koliko ste vremena spremni odvojiti na tu uslugu? Što bi vam bilo važno? Budite sebi kupac koji ne kupuje od prve, već onaj koji propitkuje, kupac koji traži više, traži nižu cijenu, neodlučan je, traži odgodu plaćanja…
Jeste li spremni za takve kupce? Jeste? Odlično, jer morate se pripremiti i na one puno gore.
Dakle, postoje i kupci manipulatori. Manipulatori najčešće imaju cilj kako izvući od vas neku korist, uslugu, vrijeme ili jednostavno uživaju u manipulaciji. Njih ima u svim sferama života, ne samo u prodaji. Nekad su izuzetno perfidni, nekad ih možete prepoznati po drastičnim promjenama raspoloženja, nekad se odaju kroz povremene zločeste komentare.
Neki pokušavaju omalovažavanjem robe/usluge doći do svog cilja. Vidjela sam i one koji prilikom poslovnog sastanka lupaju šakom po stolu, povisuju glas, odguruju papire, imaju scenski nastup pred publikom… Nekad su me takvi mogli izbaciti iz takta, danas me nasmijavaju, ali moram priznati da takve više ne susrećem ili me možda izbjegavaju. Ha, ha.
Kako se nositi s manipulatorima?
Ima nekoliko protuotrova, ali treba vremena da naučite kako ih koristiti. Kao prvo, nemojte osjećati nelagodu kad ustrajete u svojem stavu. Ne brinite ako se nekom nećete svidjeti jer ne postupate u skladu s njegovim očekivanjima, uzmite si vremena za donošenje odluke npr. priprema konačne ponude i budite hladne glave kod rješavanja nekog nesporazuma.
Neutralizirajte “protivnika” konstruktivnim rješenjem na obostranu korist. Osvijestite svoje ciljeve i ne odstupajte od njih jer obje strane moraju biti zadovoljne, a ne samo jedna. Pokažite im da su se namjerili na krivu osobu te da svojim načinom neće doći do svog cilja. Ako imate posla s pametnom osobom rješenje će se naći, ako ne, zatvorite ta vrata.
Dragi moji poduzetnici, a naročito oni koji ste tek krenuli u poduzetništvo, nemojte se obeshrabriti kod takvih situacija. Ovakvih “zločestih” kupaca i poslovnih partnera je svega 20%. 60% ljudi se prilagođava vama, dakle kakvi ste vi prema njima takvi su oni prema vama, a 20% je “dobrih” kupaca, koji su jednostavni, zadovoljni, susretljivi i cijene vaš rad i trud.
Usmjerite svoju energiju na ovih drugih 80%, a onih 20% pokušajte detektirati i izbjegavati jer takvi nikad neće biti zadovoljni, oni vas neće dalje preporučiti, oduzet će vam potrebnu energiju i uvijek ćete imati loš okus u ustima zbog njih. Takvi kupci vam jednostavno ne trebaju.
