Sjetite se ovoga prije nego odete kod šefa tražiti povišicu.
Novo istraživanje objavljeno u Journal of
Applied Psychology kaže da tijekom
pregovaranja o plaći može biti korisno napraviti kratku
pauzu u govoru, od najmanje tri sekunde.
To je sa svojim kolegama otkrio profesor Studija rada i
organizacije na Tehnološkom Institutu
Massachusetts Jared Curhan koji kaže kako kratka
šutnja može ‘olakšati pomak do jasnijeg razmišljanja’, što
će zauzvrat dovesti do boljeg dogovora.
U istraživanju su sudionici; studenti sa Tehnološkog Instituta;
nasumce raspoređivani da budu ili kandidati za posao ili
regrut, a zatim su morali pregovarati o zaposlenikovoj plaći.
Otkrili su da se često, kad tijekom pregovora
nastupi tišina, događa onaj ‘aha’
momenat izvanrednih rješenja i otkrića.
– Isto tako, otkrili smo i da ja, da sugovorniku ne bi
bilo neugodno, bitno i da ta šutnja ne traje ni
prekratko ni predugo, a optimalno je između tri i devet sekundi –
rekao je Curhan za HuffPost.
Naravno, kaže, smatra li netko šutnju neugodnom može
biti i kulturološki određeno, pa je u jednoj sličnoj
nizozemskoj studiji šutnja od četiri sekunde bila dovoljna
da potakne negativne emocije i odbijanje, dok je studija
provedena među američkim i
japanskim bankarima pokazala da Japanci u prosjeku
u minuti razgovora naprave čak pet sekundi namjerne
pauze ili šutnje, dok Amerikanci u minuti
šute manje od jedne sekunde.
Kako primijeniti šutnju u pregovorima o plaći
Zaposlenik može na pregovorima o plaći osjetiti pritisak da odmah
odgovori na ponudu poslodavca, no Curhan savjetuje da se u takvim
situacijama ne žuri.
– Ako vas u bilo kojem smislu iznenadi ono što vam ponudi
poslodavac ili netko drugi u njegovo ime, najbolje je reći: ‘O
tome moram razmisliti, možemo li se još čuti’, jer ćete obično
kad prođe nešto vremena postići puno bolji dogovor nego u ‘žaru
trenutka’ – rekao je.
On zato savjetuje da, ako ste tijekom pregovora
uzbuđeni, napravite kratku pauzu u govoru – od tri do
devet sekundi – kako biste razmislili o prednostima i
nedostatcima ponuđenog…